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促销支持,怎么要厂家才会给?
发布日期:【2016-8-22】

作为经销商,如果厂家能给予一定的市场支持,那无疑是如虎添翼、锦上添花。不过现实总是很骨感,很多厂家对经销商的市场支持并不充足。这时候经销商光是抱怨是无济于事甚至会对厂商关系起到消极的影响。那么经销商怎么做才能得到厂家的青睐和支持呢?下面,糖酒网小编就为您解答经销商如何争取厂家支持的问题。

厂商不给促销支持的原因?

经销商的所在区域尚未形成消费习惯

例如东北的经销商承接了浙江的一个黄酒厂的产品经销,由于东北的黄酒习惯尚未形成,厂商的市场支持投下去,短期内是没法迅速培养出消费者的消费习惯的,出于成本和收益的考虑,厂商自然是不大可能投入市场支持的。
经销商主动上门找的厂商
一般来说,经销商主动上门找厂商,绝大多数都是因为看中了厂商的产品,作为厂商,既然是经销商主动上门来找产品,那么我也只有提供产品,又不是我厂求你经销商,市场支持也就没了。
厂商为了简化手续
一些厂商为了简化市场投入的核算手续,干脆直接把相关的市场投入费用折入到价格里,也就不玩那些高举高打的手段(所谓高举高打,就是故意拉高产品售价,然后从虚高的价格里调出部分费用进行市场投入)了。

怎么向厂家争取更多支持?

要促销,先承诺

天底下没有免费的午餐。因此,在申请促销时,要采取换位思考,即站在厂家的角度来评判和看待促销,注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。要知道,那种只顾自己,不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。
明确促销中的责权利
通过明确促销双方的责权对等关系,代理商就可以更好地取得厂家的信任,从而让厂家能够“钱”倾一方,更好地运作和拉动市场。同时,通过明确自己的销售目标和责任,也可以让代理商化压力为动力,从而更加出色地做好市场促销。
促销一定师出有名
一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过,从而不能够更多地争取到一些促销政策,往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。
因此,要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准,就必须让促销“师出有名”,比如打压竞品、巩固市场、拓展市场等等。
重视促销申请形式

有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中,往往形式太过于简单。类似于“由于某市场竞品举行促销活动,对本品冲击很大,造成销量大幅下滑,因此,为了进行有效抗击,需要申请……”,其实,象这样的“三句半”式的促销申请一般是很难引起厂家的领导重视,并很快就可以给予批复的。促销申请一定要有条有理,让人看了感觉非常规范。包括:促销的背景、促销的目的、促销效果、促销时间、促销的地点、促销形式、促销阶段和内容、促销预算等等。
巧妙的表达自己的不满
无论厂家的行为多么令人讨厌,在沟通时都要“先扬后抑”和讲求互动,除非你决定要“炒掉”厂家。也就是说,作为经销商在抱怨和指责厂家之前,首先要懂得贬抑的技巧与学问,要学会揣摩人的心理,懂得先表扬后批评的好处。

厂商不给支持时该怎么办?

搭现有高档产品的顺风车
高档产品的市场费用充足,软硬件资源一般也较为丰富,其中有些资源完全是可以与无费用产品一起来共享的,从而起到减低无费用产品经营成本的作用。例如,把无费用产品的进场费划归到高档产品的费用预算里上报给厂商,争取与高档产品共享运输工具(高档产品的单笔配送数量一般不会太大),最大化利用高档产品所创造的客情基础,在市场进入的初期,还可设法调用一些高档产品的赠品。
这里需要注意的是,经销商得提前与高档产品的厂商业务人员表明态度,声明所引进的无非用产品与高档产品不在一个层面上,无费用产品的销售不会对高档产品产生多大的影响。防止引起高档产品的厂商业务人员的警觉,从而对相关的资源调用严加控制。
发动群众的力量
三个臭皮匠,顶个诸葛亮。在遇到新问题时,发动群众是很有必要的。经销商老板可把无费用产品在操作中可能遇到的问题全部列出,向全体业务人员进行有奖解决方案的征集活动,几十个脑袋同时来想事情,效果自然要比老板一个人绞尽脑汁好得多。

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